Co Itaka robiła w ministerstwie turystyki Albanii? Ilu klientów wyśle w tym roku do Grecji? Dlaczego nie kupuje hoteli, za to inwestuje w biura podróży za granicą? O tym wszystkim opowiada Turystyce.rp.pl prezes biura podróży Mariusz Jańczuk
Prezesa biura podróży Itaka Mariusza Jańczuka spotkaliśmy podczas zakończonych w niedzielę międzynarodowych targów turystycznych ITB w Berlinie. Jak co roku przez trzy dni Jańczuk i zespół kilkunastu jego współpracowników, menedżerów odpowiedzialnych w Itace za kontraktowanie hoteli, spotykali się tam z kontrahentami z całego świata.
Filip Frydrykiewicz: Jak z perspektywy Itaki zapowiada się zbliżający się sezon letni?
Mariusz Jańczuk : Bardzo dobrze. Na koniec lutego wzrost sprzedaży w stosunku do tego samego okresu sprzed roku wynosił u nas 49,5 procent. Ta liczba dotyczy klientów, bo obroty są jeszcze większe, ponieważ ceny pakietów w tym roku są wyższe.
Grecja rośnie u nas o 40 procent, a Egipt trzycyfrowo. Mamy też gigantyczny wzrost sprzedanych wyjazdów do Albanii.
Już dzisiaj wiemy, że przekroczymy kolejną granicę – do Grecji pojedzie z Itaką 200 – 220 tysięcy klientów. W zeszłym roku było ich prawie 164 tysiące. Z wielu lokalnych lotnisk, Szczecina, Bydgoszczy, Rzeszowa, Łodzi, tylko Itaka będzie latać do Grecji. Grecja sprzedaje się tak dobrze, że niektóre terminy w części hoteli są już sprzedane w 70 procentach. Wszystko wskazuje, że w tym roku oferty last minute będą rzadkie i wcale nie tanie. Raczej obawiałbym się w sezonie overbookingów. Greccy hotelarze lubią sprzedać do różnych krajów nawet 120 procent pokojów, licząc, że dzięki temu zapełnią hotele na 95 procentach. W najbliższym sezonie mogą niedoszacować zainteresowania.
Rośnie też liczba sprzedawanych wakacji w Turcji, co nas cieszy, chociaż nie są to jeszcze takie liczby, jak trzy lata temu.
Turcja jest teraz w centrum uwagi ze względu na międzynarodowe zamieszanie wokół zbliżającego się referendum w tym kraju i obelżywe opinie prezydenta Recepa Erdogana pod adresem Niemców i Holendrów. Niemcy, Holendrzy i prawdopodobnie Skandynawowie, zbojkotują w tym roku ten kierunek. Można za to sądzić, że niskie ceny podtrzymają zainteresowanie turystów z Rosji, Ukrainy i Polski.
Nie wiemy jak się potoczy sytuacja, nie mamy na to wpływu. Ceny Turcji są niskie, bo hotelarze bardzo opuścili ceny. Sprzedajemy wakacje w Turcji taniej niż trzy lata temu, kiedy był boom, ale jednak drożej niż w zeszłym roku. Dzięki temu udaje nam się na tym zarabiać.
Albania – diament basenu Morza Śródziemnego
Wiele wskazuje, że czarnym koniem sezonu będzie Egipt.
Na to liczyliśmy i to się na razie sprawdza. Już na koniec lutego sprzedaż Egiptu w Itace przerosła zeszłoroczną. Ale najbardziej mnie cieszy rentowność tego kierunku. Bywa, że na lato Egipt sprzedajemy w cenie Wysp Kanaryjskich.
Ten sezon przejdzie do historii jako przełomowy dla Albanii, która mieści się już w pierwszej siódemce najlepiej sprzedawanych destynacji.
Pod względem dynamiki wzrostu bije wszystkie inne. O ile w zeszłym roku pojechało tam z nami 6 tysięcy klientów, o tyle w tym roku planujemy zabrać 20 tysięcy. To realny plan, bo ponad 50 procent miejsc w Albanii już sprzedaliśmy. Niedawno byliśmy przyjmowani w Ministerstwie Gospodarki, Rozwoju i Turystyki Albanii, gdzie pani minister wyraziła uznanie dla naszej działalności. Itaka przywiezie w tym roku 80 procent wszystkich czarterowych turystów do tego kraju. Jesteśmy tam największym zagranicznym touroperatorem.
Odkryliśmy diament w basenie Morza Śródziemnego. Albania ma wiele zalet, ludzie są życzliwi, naturalni, podejmują gości z entuzjazmem, którego nie uświadczy się już w bardziej skomercjalizowanych krajach. Ten diament szybko zostanie oszlifowany, bo tamtejsi hotelarze pierwsze zarobione pieniądze inwestują w kolejne obiekty. W Albanii trwa boom budowlany na wielką skalę i ciągle przybywa nowych hoteli.
Spotykamy się na stoisku Hiszpanii. Itaka jest znana z mocnej oferty hiszpańskiej, szczególnie kanaryjskiej. Jak ten kierunek sprzedaje się w tym roku?
Ze względu na wyższe ceny i trudności z uzyskaniem miejsc w hotelach bieżący rok niewątpliwie nie jest rokiem Hiszpanii. To kwestia pewnego cyklu, jeśli wraca Egipt i do wyboru jest jeszcze tańsza Grecja, to ludzie niekoniecznie decydują się na Hiszpanię.
Czy na targach w Berlinie w rozmowach z Hiszpanami ma pan jakieś argumenty, żeby nie windowali cen?
Mówię im, że zbiorą to, co zasieją. I żeby nie mieli krótkiej pamięci, bo to Itaka, podejmując swego czasu ryzyko, wypromowała na polskim rynku wiele z ich kierunków.
To działa?
Na jednych tak, inni pozostają aroganccy. Zdarzyła nam się też rozmowa z hotelarzem, który przyznał, że przeholował z cenami. Miał mało rezerwacji.
Czyli nie ma nadziei na niższe ceny dla klientów?
Nadzieja jest, bo rynek może je wymusić, ale na niższe koszty dla touroperatorów – nie ma. Jest więc kwestia naszej rentowności. Na rynku hiszpańskim ciągle mamy do czynienia z dużą presją touroperatorów z innych krajów. To co mówiliśmy – jeśli Niemcy nie pojadą do Turcji, to będą się kierować do Hiszpanii i Grecji. Trudno, jeden sezon będziemy musieli zacisnąć pasa, odbijemy to sobie na innych kierunkach, choćby na Egipcie. Ale pojemności w Hiszpanii nie ograniczymy.
Obrona “wielkiej piątki”
A co z Bułgarią i Tunezją?
Bułgaria jest stabilna. Możemy rosnąć w Bułgarii, ale kosztem marży. Nie chcę iść tą drogą. W Bułgarii planowaliśmy osiągnąć nawet 50 tysięcy klientów, czyli o jedną czwartą więcej niż rok temu. Jednak ze względu na relację ceny do popytu, wolimy ograniczyć ten wolumen do podobnego sprzed roku, ale zachować wyższą rentowność.
Na Tunezję natomiast ciągle nie ma koniunktury. Próba jej pobudzenia przez Itakę w zeszłym roku okazała się zbyt kosztowna, mimo że samoloty były wypełnione w 99 procentach. Nad Tunezją ciąży nadal wspomnienie zamachów z 2015 roku.
Co zespół Itaki przywiezie z targów w Berlinie?
Jest nas tu około dwudziestu osób. Spotkania w Berlinie z kontrahentami i hotelarzami to możliwość ostatniej przed sezonem weryfikacji kontraktów. Chociaż nasze umowy, potwierdzone wpłaceniem gwarancji, nie dają już dużych możliwości zmian. Czasem udaje się jeszcze obniżyć ceny, kosztem większych zobowiązań po naszej stronie. Generalnie jednak koncentrujemy się na zawieraniu kontraktów na lato przyszłego roku. Temu służą te targi.
Co to będą za kontrakty?
Na przykład z kolejnymi interesującymi hotelami w Grecji. Umacniamy naszą pozycję na wyspach z „wielkiej piątki”: Kreta, Korfu, Rodos, Zakintos, Kos. To jest korona, której trzeba bronić.
W tym roku macie w ofercie też mniejsze wyspy, jak Lesbos i Samos.
Na Lesbos i Samos zdecydowaliśmy się wejść, bo zaoferowano nam tam niskie ceny, żeby je wypromować. Na Lesbos polecą w sezonie dwa samoloty tygodniowo, z Warszawy i Katowic. To już pewne, wielkość dotychczasowej sprzedaży pozwala nam to potwierdzić. Podobnie Samos – nie będziemy kasować tego kierunku.
Wróćmy do negocjacji targowych.
Cały czas chodzi nam o doskonalenie produktu. Każdy touroperator widzi po sezonie, które hotele były tylko wypełniaczami w jego programie, nie tworzyły wartości dodanej. Chcemy mieć jak najmniej takich obiektów, a jak najwięcej takich, które robią wir, zasysają. Szukamy więc hoteli, którymi możemy zastąpić te, których nie kochają klienci, a są sprzedawane tylko dzięki niskiej cenie.
Musi być rotacja, co roku minimum 25procent na każdej destynacji, a jak mamy dobre oferty, to wymieniamy nawet 50 procent. Żeby cały czas coś się działo w interesie, żeby były atrakcyjne rzeczy. Życie hoteli u jednego touroperatora bywa krótkie, bo po dwóch, trzech sezonach przestaje być on dla klientów atrakcyjny. Z drugiej strony są też naturalnie wieczne przeboje. Te evergreeny zabezpieczamy sobie długoletnimi kontraktami.
Wyłączność i unikatowość – sposób na lowcosty
Wspomniał pan o lowcostach. Burzą pana spokój?
Pan zna odpowiedź na to pytanie: Bardzo.
Jaki jest pomysł Itaki na to wyzwanie?
Mieć hotele na wyłączność na polskim rynku. Jeśli chodzi o główne kierunki wakacyjne, 80 procent hoteli w naszej ofercie ma taki status. Zamęczamy o to kontrahentów, chociaż to więcej kosztuje.
